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  • 王科:我只是中西部地区汽车后市场消费升级的链接者
  • 日期:2019-10-05   点击:   作者:admin   来源:未知   字体:[ ]

  晚上7点,王科和妻子约定2小时后通电话。结果直到第二天早晨,妻子才接到王科电话。

  自从2018年10月加入京东,负责四川、重庆地区京东京车会门店拓展与运营工作之后,王科就经常要忙到夜里一两点钟才睡。但他乐此不疲,因为他相信自己正参与缔造一片汽车后市场的浩瀚蓝海,而这片蓝海恰好可以治愈包括四川、重庆在内的西南非一线地区的痛点难点问题。

  成都八点汽车服务有限公司(简称8点汽车)的当家人宫定军最近心情特别好,一年时间内,8点汽车旗下的京东京车会门店从1家蹿升至6家,而且全部实现了当月开业、当月营利。为此,他在今年6月专门举办隆重的回馈顾客活动。活动的热潮还未退去,第7家店又开业了。

  宫定军是汽修界资深人士,他最早就是汽修师傅,后来自己创业开办汽修企业,生意越做越大。他深知,这一切成绩的取得,最核心的关键因素是选择了京东。

  现在,走进8点汽车的任何门店,顾客产生的第一印象都是红白搭配带来的整洁、时尚、高品质的印象。这是京东集团的标准用色。“京东京车会”五个字鲜明醒目,京东的JOY标志漂亮可爱,“透明服务,快速养护”八字承诺引人关注。

  “我们不是4S店,因为我们不卖车,但我们在零配件、售后服务、信息反馈等其他方面,都在京东京车会的帮助下实现了标准化。而且,我们还承接了二手车交易的功能,实现了服务升级。”宫定军介绍说。

  “我和宫总经过长时间深入沟通,把店面运营的各各面都掰开揉碎了,从零开始谈,一点一点聊,一点一点从京东京车会的业务角度梳理,直到聊透、理顺。”王科说。聊透理顺的结果,是宫总从战略上选择京东、相信京东,下决心加入京东京车会。

  为稳妥起见,宫定军先将两家门店改造成京东京车会门店。他一面经营,一面思考,同时加强门店自身的服务和技术培训。很快,这两家门店的业绩脱颖而出,和韵路店更是在开店第一个月就实现产值18万元。他们在周边的大型商城做了几次路演,积聚了不少人气。一个意气风发的员工小伙子甚至与隔壁卖车的小姑娘耍起了朋友。

  “四川虽然在中国西部算是发达地区,但长期在4s店维护保养车辆,对许多车主而言,仍然价格偏高。到脏乱差的路边店,他们又不甘心。可以说,京东京车会是应运而生。”王科说。

  到2019年6月,8点汽车已经成为京东京车会的样板门店。王科组织过许多门店前来参观学习,大家对8点汽车的服务水平、技术水平、单车产值、门店装修、环境体验等方方面面都高度赞扬。

  8点汽车仅仅是京东京车会众多合作伙伴之一。数据显示,截至2019年9月,京东京车会已上线家门店,在全国汽车后市场形成一道靓丽的风景线点汽车,京东京车会的全国标杆店

  2017年底,京东开始布局汽车后市场,京东京车会是京东布局汽车后市场的重要环节。京东京车会是何方神圣,其生意模式是怎样的?首先把王科撞了一个跟头的难点问题,就是汽修厂老板们的顾虑:要加入京东京车会,首先需要投资几十万元重新装修店面,值吗?“这是需要我们克服的首要难题,但这也反映了京东对汽车后市场的战略定位。”王科说。

  要打开汽车后市场尤其是非一线地区的汽车后市场的局面,要树立长期经营、持续改善的理念。王科对汽修厂的老板们反复灌输,虽然他们投了几十万元,但绝不只是改造店面那么简单,这其实是系统性地接入了京东平台,包括引入云修系统、核心供应链等在内的智能门店管理系统,通过承接京东品牌势能,给汽车后市场持续赋能,这些高科技因素,再加上车主和线下的消费者对京东品牌的信任,都会逐渐转变成店里持续的盈利能力。

  “但是,汽修厂老板们也不能有等和靠的思想,不能指望一口气吃成胖子,”王科很熟悉汽修厂老板们的心理状态,“在京东赋能的同时,实际上汽修厂也要将自己的技术能力和服务水平改进升级,只有汽修厂不断优化自身条件,京东的赋能才能变成实实在在的持久盈利。”

  实践证明,京东京车会的确给一些汽修厂带来了脱胎换骨似的改观。汽修厂脏乱差的形象得到改善,汽修师傅的工作环境变得专业而舒适,车主也有舒适的休息区。一些过去不起眼的小店面一下子就给人留下非常专业的印象。

  “车主愉快消费,员工愉快工作,老板愉快挣钱,通过京东京车会的赋能,汽车后市场开启了‘愉快经济学’的赛道。”王科说。

  靠着口碑和品牌的影响力,不少其他汽修厂慕名而来。有的老板直接找到了王科,也有老板到其他店里观摩后,又找到王科。最新的成果是,2019年9月,成都顺佑顺汽车服务有限公司在考察了很多门店后最终拍板加入京东京车会。

  京东京车会的发展,是京东布局非一线市场的一个缩影。非一线市场的消费者由于数量远远超过一线市场,已成各路商家必争之地。从京东的消费数据看,无论客单量增长还是用户增长,非一线市场都表现强劲,后劲绵长。

  前些天《哪吒之魔童降世》火爆全国,也带火了哪吒老家在四川的传闻,尤其是其中太乙真人幽默风趣的川普,恨不得把全国拥趸者都带进沟里。实际上,还有一位可能比哪吒更加神通广大的神仙,也很魔幻地被发现是四川籍的。那就是二郎神杨戬,而且在世界物质文化遗产项目的都江堰景区,就有一座久负盛名的二郎庙。王科的网名就是二郎神,他对二郎神的崇拜就源于小时候跟着父亲参观都江堰的经历。后来,他养了一条狗,当然起了“哮天犬”的名字。

  “中西部市场空间大,但难度也大。要深耕细做,有所收获,必须要有二郎神的第三只眼,要能看透整个供应链,从车主到修理厂,从零配件到服务,要能抓住所有的痛点和难点。还必须有哮天犬锲而不舍的精神,盯住了,就绝不放松。”王科说。

  2019年七八月间,京东京车会在全国四个省会城市开展车主权益令牌活动。提前一个月,王科就和同事们投入到活动前期的策划和动员工作之中。他们按照统一的部署,找到汽修店,询问他们的愿望,宣讲京东京车会商业模式的优点,进行沟通疏解,帮助他们寻找问题解决方案。

  与之相配合,京东在成都投入许多资金进行广告宣传,实现了宣传动作与线下活动的协同。

  在此过程中,王科找到成都青白江区畅意通汽车修理厂的李总。这也是一家京东京车会成员企业,但因为距离中心城区较远,业务发展偏于疲软,对于参加车主权益令牌活动也就不太积极。

  “我还是建议您参加这次车主权益令牌活动。”王科直言。就李总最关心的顾客偏少的问题,王科说,“车主权益令牌活动就是针对车主的大规模宣传活动,我们在成都打了那么多广告,相信许多车主都看到了,有京东品牌背书,你们又挂着京东京车会的门头,顾客肯定会增多。以你们的服务水平,根本不用再为效益和口碑发愁。”

  谈到车主权益令牌活动的成功,王科说,“其实,我做的只是贯彻执行的工作,关键是发挥了一个都不能少、永不放弃的精神。”

  王科(右)在京东京车会洽谈业务。“做汽车后市场要有二郎神的第三只眼和哮天犬锲而不舍的精神。”

  长期以来,汽车后市场像是汽车市场中荒芜的后花园,一线市场不愿关注,高大上的4S店不屑一顾,非一线地区又承接乏力。脏乱差的小汽修店和低价低质的汽车配件成了汽车后市场的主要痛点和难点。统计表明,汽车后市场又是一个浩瀚的蓝海,其市场规模达到6.5万亿元,单是配件行业的市场规模就达到1.1万亿。

  秦失其鹿,天下共逐之。继京东京车会之后,2019年3月21日,在汽车后市场行业盛会“法兰克福北京展”期间,京东宣布其自有品牌汽车业务“京安途”正式上线。

  “我首先想到的,不是京安途有多么好,因为它的好是显而易见的。”针对开拓四川、重庆市场的要求,王科说,“我觉得,我们需要从京东为什么推出京安途来想问题,这就是初心,明白了初心,才能更好领悟使命。”

  恰好此前不久,京东零售集团提出“以信赖为基础、以客户为中心的价值创造”这一经营理念。王科想到,“以信赖为基础”,可以把信赖划分为两个维度:一是众多京东京车会加盟厂家对京安途的信赖,二是广大车主对京安途的信赖。这两个维度相向而行,可以通过京安途把他们联结在一起。由此,“省心、称心、舒心”的服务理念逐渐浮出水面。

  省心,就是信赖京安途的系列产品,省掉东挑西选的烦心事;称心,就是信赖京东并进而信赖京安途的产品品质,对京安途的产品质量称心如意;舒心,就是对京安途的产品性价比高度满意,质优而不贵,因而用得舒心。

  对京东京车会而言,京安途的产品性价比高,便于把线上的顾客引流到门店。对车主而言,线上线下同价,既可以享受了线上的优惠价格,又可以得到线下的良好服务;既有售后服务保障,又能在全国京东京车会联动联保。

  标准化的服务:京东京车会;系列化的产品:京安途,靠着这两个拳头产品,京东逐渐打开汽车后市场,体现在王科及其同事重点开拓的四川、重庆地区,则是在2019年8月实现四川地区21万京安途的销量,平均每家门店1万;重庆地区14万销量,平均每家门店高达2万。

  “未来的路还有很远,”王科说,“但以信赖为基础,使广大合作伙伴和顾客更加省心、称心和舒心,这个初心,我们永远不会变。”

  “但以信赖为基础,使广大合作伙伴和顾客更加省心、称心和舒心,这个初心,我们永远不会变。”(前排左一为王科)啎數善2035爛ㄛ45111粗鏍詢忒蹦彩民村一心水之家


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